Cuentan las “Leyendas Artúricas” (del Rey Arturo, a saber), que los Caballeros de la Mesa Redonda se sentaban ante una mesa con forma circular, con el objetivo de que ninguno tuviera más privilegios que otro, incluido el propio Rey. De esta manera, nadie sobresalía del resto, siendo todos iguales y sin un “líder”, como los de otras tantas mesas medievales.

Curiosamente, podía inferirse la importancia de cada uno en función del número de asientos que lo separaban del Rey, por lo que éste (astuto como era), dejaba que sus caballeros se sentaran aleatoriamente sin saber dónde se sentaría él cada vez.

Ya en nuestros días, las “Leyendas Accentúricas” (de Accenture, que bien valdría cualquier otra compañía) nos cuentan que rara vez se da la ocasión de sentarse ante una mesa redonda (en algún despacho, quizás), si acaso ovalada, cuadrada o rectangular. Mucho menos aún, se da el hecho de que todos tengan los mismos privilegios o condición ante los demás (tema este que trataré con más profundidad en una próxima entrega que lleva por título “Master and Commander“).

Aunque nos parezca trivial, el simple hecho de sentarnos a una mesa de reunión (con más gente, obviamente), puede tener un impacto enorme para nuestra carrera profesional o para alcanzar los objetivos con un cliente. He observado con demasiada frecuencia cómo ejecutivos experimentados (y no digamos comerciales) cometían errores imperdonables en el momento de sentarse a una reunión, reduciendo notablemente sus posibilidades al situarse de forma incorrecta ante sus interlocutores.

Tanto en el caso de reunirnos con un directivo (superior) de nuestra empresa, como en el de sentarnos con un cliente, es evidente que hay una figura clave en dicho encuentro. En nuestra mano está, por tanto, ser el objeto de atención de dicha persona o, por el contrario, pasar completamente desapercibidos sin dejar huella ni recuerdo de nuestra visita (en la línea de actuación de “El Hombre que Nunca Estuvo Allí“).

Por tanto, ¿qué debemos hacer para captar la atención del interlocutor “clave”, y no terminar como “actores secundarios” o meros espectadores del encuentro? (Por razones obvias, descarto comentar estrategias del tipo “strip-tease”, apariencia o vestimenta “surrealista” y actitudes de “circo” o “patio de colegio”….).

La pista más importante nos la da el propio Arturo, al dejar que sean los demás caballeros los que se sienten primero, para luego escoger él su propio asiento:

• En nuestro caso, tan sólo deberemos esperar a que se siente nuestro “cliente” o interlocutor clave, así como sus acólitos. Por ello es crítico conocer de antemano cuántas personas acudirán a la cita, tanto por la otra parte como por la nuestra, siendo lógico que los acompañantes de nuestro objetivo se sienten a su lado (o a ambos lados). Si se diera el caso de que algún acompañante se sitúa lejos de su “jefe”, seguiremos con el punto de mira en nuestro interlocutor, sin perder de vista a los “rebeldes” (en una reunión, y aunque sólo fuera por cortesía, hay que prestar atención a todos los visitantes, de la misma forma que siempre nos dirigiremos a todos ellos, ya que no siempre sabremos el papel que juega cada uno de ellos en la decisión final).

• Una vez que tenemos localizado al “comandante enemigo”, o bien sabemos de sus preferencias, deberemos ubicarnos en la posición que esté directamente frente a él, y desde la que podamos abarcar al resto de sus acompañantes (la posición ideal es justo a su lado, para que nos preste toda su atención y podamos, incluso, compartir notas y documentos). Debemos, por tanto, anticiparnos a las posiciones que vayan a ocupar tanto ellos (especialmente), como nuestros propios compañeros (imposición de “galones” si una indicación no bastara). De la misma forma, si somos nosotros quienes acompañamos a nuestro superior, deberemos seguir las reglas anteriores situándonos, a su vez, lo más cerca posible de nuestro “jefe”, dado que es evidente que el interlocutor natural para nuestro “objetivo” será éste.

• A tener en cuenta algunas excepciones a la regla, tales como dicho asiento esté al lado de la puerta de la sala, lo que nos puede producir distracciones o interrupciones, o que dicha ubicación se encuentre demasiado lejos del interlocutor (que prácticamente no nos vea u oiga), así como que el resto de la mesa se encuentre prácticamente vacía y/o todos los asistentes se sitúen en una misma esquina.

• La experiencia nos recuerda situaciones en las que nosotros mismos o nuestros compañeros se han sentado en posiciones “invisibles” o “imposibles” para nuestro interlocutor, entre las que destacamos especialmente los laterales de una mesa larga (el objetivo está en un extremo), obligando al susodicho a tener que girar la cabeza constantemente para vernos o, incluso peor, haciendo que seamos nosotros los que tengan que arrimarse para sacar la cabeza y ser vistos…

Así que, si eres de los que según entran en una sala de reuniones se sientan en la primera silla que encuentran libre, quizá deberías plantearte tus objetivos para dicha reunión (y tus posibilidades de alcanzarlos).

Próximas entregas:

• Arriba y Abajo
• ¡Bonito Culo!
• El Lado Oscuro de la Fuerza
• Ciudadano Kane
• La Familia Corleone

Y otras que vendrán…